再貴也有人買！我的第一本手作品牌經營教科書介紹

自我風格建立‧價格定位‧鐵粉經營‧強效行銷‧活動推廣

達人們熱銷不敗的訣竅，不藏私全揭露！

Osmile（毛線球牧場）、春豬工作室、MiniFeast工作室──專業推薦

身為手作家的你，是否也有這些煩惱？

□ 作品沒有比較差，但為什麼賣不出去呢？

□ 要怎麼維持每個月銷售額的穩定？

□ 如何吸引新粉絲和回頭客？

□ FB、IG、Line、部落格……這麼多平台要怎麼經營？

□ 價格該怎麼訂會比較好？

在進入手作市場門檻已經大幅降低的今日，光憑作品可愛、照片拍得好、善用社群平台行銷已經無法得到客戶的青睞。面臨越來越激烈的競爭，要想成功持續以此維生，身為手作家的你絕對需要「品牌力」來綁架顧客的心，讓他們忍不住說出：「就算比較貴也要買你的作品！」「即使要等久一點也沒關係！」

在本書中，手作品牌經營專家松戶明美老師，集結豐富的成功案例，一次解答所有手作賣家最想知道的長銷秘訣，讓你不只會「做」更會「賣」，快樂走出自己的路！

驚人的改造案例

◆ 高橋小姐的編織娃娃原本賣1000日圓也賣不出去，接受改造後，成功在半年內，把商品單價提高到3800日圓起跳，最貴可以破萬！

◆ 熊谷小姐的飾品雖然漂亮，卻缺乏「集客力」。在找到品牌關鍵字之後，業績大幅提昇，並受邀到百貨公司販售！

◆ 製作口金包的A小姐用便宜材料加上降價促銷，以為能提升買氣，卻反而大量流失顧客。經過改造為手作品增添價值，既能提高售價，也感動了購買的顧客！

作者 松戶明美

以實現女性的夢想為志業，現為Blooming有限公司社長，以及文創雜貨工作塾®的主辦人。

曾任外資企業秘書、品牌總部採購人員、店舖指導員等職務，而後自立門戶。目前以作家身分撰寫文創雜貨、生活風格等相關文章，也負責店舖規劃及藝術家的包裝宣傳等任務。目前每月透過講座服務的女性客戶約有三百名，在輔導小型手作品牌創下豐富的成果，獲得廣大迴響！近年也企劃在台灣舉辦的手作活動，著有《手作人的快樂經營方程式》等書。

譯者

李欣怡

畢業於東吳大學、名古屋大學。愛日文、愛日本小說，近年最愛的作家是奧田英朗。生活中遇到自己無力閱讀原文的好文章時，就會對譯者心懷感激。希望在浩瀚且持續擴大的翻譯宇宙中，自己也能參與其中，堆砌一磚一瓦。

目錄

前言／當今手作家為什麼必須創造品牌？

Prologue 為何品牌創造是必須的？

0 1 話說品牌創造究竟是什麼？

02 創造人氣品牌的三要素為何？

0 3 需要做出「自我風格」的不只是物品

Part 1你的「自我風格」是什麼？

0 1 自我風格的建立方式 1

你當手作家的理由──訂定任務目標

02 C A S E 任務的訂定

為什麼選擇親子裝？

0 3 你的原點就是你的「任務」！

0 4 自我風格的建立方式 2

用語言來表達「很有某某人的風格耶」──訂定創意概念

0 5 C A S E 創意概念的訂定

4 5 歲以後優雅的可愛日常飾品

06 自我風格的建立方式 3

讓作品與印象一致──讓風格統一

0 7 自我風格的建立方式 4

L O G O・包裝也要配合作品──將「自我風格」放進促銷工具中

0 8 自我風格的建立方式 5

會購買你作品的顧客是誰？

09 C A S E 了解顧客

了解顧客，就會發現作品熱銷的線索！

1 0 試著只想像一位顧客！──打造人物誌

1 1 C A S E 人物誌的打造

打造人物誌而完成新作品的實例

1 2 自我風格的建立方式 6

讓大家「提到○○就會想到你」！──思考定位的方式

Part 2高價也能熱銷！商品結構的建立方式．訂定價格的方式

0 1 要長久經營這份事業必備的觀念

02 價格是原價的三倍? !

訂定價格的基礎

0 3 C A S E 調漲價格的方式

提高價格以價格取勝！

0 4 兼顧適合「第一次接觸」顧客的作品和自己真正想賣的作品！

0 5 設計出利於銷售的商品結構

06 利益不是一定要均等

0 7 如何調漲販賣中的商品

0 8 利用「剛剛好！」效果漸進式將價格調高

09 促進銷售該做的事

1 0 想增加顧客人數該做的事①

增加銷售通路

1 1 想增加顧客人數該做的事②

促銷活動

1 2 C A S E 增加顧客人數

增加銷售通路成功的實例

1 3 想提高客單價該做的事

Part 3如何吸引粉絲．如何吸引回頭客

0 1 在收到商品的瞬間，馬上又想跟你買東西！

02 利用部落格和社群網站吸引粉絲！

0 3 社群網站和部落格分別該如何運用？

0 4 寫部落格如何寫到人心坎裡

0 5 C A S E 如何寫部落格寫到人心底去

提升你的格調及做為手作家

信賴度的文章實例

06 如何讓部落格為你帶來銷售量

0 7 創造手作市場中的回頭客

0 8 在網路平台吸引粉絲必要的4點

09 活用電子報、L I N E @ 來提升活動中的銷售量

1 0 週年紀念是顧客和你的慶典

1 1 廣徵顧客的意見

Part 4維持手作家身分的成功腦和推廣活動的方式

0 1 在增加新顧客和回頭客前必須先做的事

02 掌握好自己能夠投入的時間！

0 3 手作達人一定要懂時間和健康管理！

0 4 創作欲降低做不出東西來……不想創作……

0 5 想不出新點子……──找尋靈感的方法

06 別把顧客說的「什麼時候都可以」當真！──如何處理客訴與糾紛

0 7 如何處理常見的客訴和糾紛

0 8 彈性處理「這個比較好！」的靈感

09 組織能夠一起工作的團隊！

1 0 不要只顧著攻，守也同樣重要！

Part 5為手作家的煩惱提出解答！

Q 1 我想知道調漲價格的時機。

Q 2 我自己並不覺得貴，但參展時顧客反映「好貴」，導致東西賣不出去。

Q 3 常常會有朋友拜託我「幫我做這個」，以後是不是拒絕比較好？

Q 4 每個月銷售額不穩定，該如何維持穩定呢？

Q 5 我自己會主辦一些小活動，但是沒辦法招攬到很多客人，怎樣才能將活動辦成功呢？

後 記

前言

當今的手作家為什麼必須創造品牌？

澳洲沒有星巴克?!

你聽說過嗎？美國大型咖啡連鎖店星巴克，是世界各地觀光區都找得到的人氣咖啡店，在日本也非常受歡迎。不過在澳洲，星巴克卻於2014年將直營事業賣給當地企業，從澳洲市場完全撤退。

難道是因為在澳洲咖啡店不受歡迎嗎？其實並不是。

據說澳洲的咖啡店市場有94.4%是小店，店鋪的數量跟5年前相比增加多達了26%。

在這麼多獨立的小店中，光憑提供美味的咖啡，是無法勝出存活的。必須為了跟其他咖啡店做出區隔，努力找出特殊的行銷點、抱持某些堅持、或是想出新穎的服務，來提供具有原創性的價值。

在這樣列強環伺的局勢中，當地有家人氣咖啡店叫做Campos，他們打出的口號是：「以高價收購世界各產地的咖啡豆。」

據說，他們除了想引進最高品質的咖啡豆之外，也認為「支付公平的金額給咖啡豆生產者是很重要的」。對這個想法產生共鳴的顧客，即使店內一杯的價格比其他店昂貴，依舊願意定期上門光顧，其受歡迎的程度，聽說即使雨天也一樣大排長龍。

像這樣的故事，並不侷限於澳洲的咖啡店。

日本近幾年手作品廣受喜愛，加上利用網路就能簡單販售的手作市場出現，降低了販賣手作品的門檻。這種低門檻的環境，讓以往購買手作品的顧客，開始變成手作家，以此獲得收入。

過去在手作品不如現今普遍的時代，光是「手作」的價值就很高，但現在又是如何呢？

環視四周，可以看到許多人從事手作活動，作品可愛、使用上很安全已經是理所當然的，而能把作品拍得很漂亮、並懂得靈活運用部落格或社群網站，也漸漸變得不再稀奇，所以光憑這些要得到顧客的青睞，變得相當困難。

在這樣的大環境當中，能夠讓顧客說出：「即使必須等待也要買你的作品！」「即使貴也要買你的作品！」的手作達人到底有什麼特徵呢？

這本書是寫給已經有販賣作品經驗的手作人，對於希望能拓展知名度，成為擁有死忠粉絲的暢銷手作達人的你，你最需要的正是「品牌創造」。

當一位具備品牌力的手作達人吧，讓顧客覺得，即使貴，就是想要你的作品！

推薦

在書裡看到了許多一樣努力著的手作家們，彷彿可以看見他們閃閃發亮的眼神，同時也提供了寶貴的經驗與引人深思的提問。非常推薦給喜愛手作品，希望與手作一同生活的你！──Osmile／毛線球牧場

為了將喜歡做的事情能持續下去，就不再只是「讓顧客開心」這麼簡單了！在這本書裡面，可以看到每個創作者（或品牌）本身擁有的故事與特質，就像尚未開發的原石一樣，透過「風格的建立」、「尋找對的客群」、「銷售的方法」使大家了解如何在這個世代裡，讓自己的創作能夠散發出持久的光芒！──春豬工作室

我常鼓勵跟我學金工的學員也成立自己的品牌和事業。書中真的能感覺到松戶女士的用心，針對手作品牌建立、形象經營、行銷都有很詳細的說明，甚至提到很多意想不到的小細節，絕對會帶給初創品牌的創作者很大的幫助！──Minifeast工作室

精彩試閱

自我風格的建立方式 1

你當手作達人的理由──訂定任務目標

我曾在自己的臉書直播中，做了以下調查：「購買社群網站看到的手作品時，你會確認哪些地方？」

在價格、社群網站更新的頻率、手作市場的評價等選項當中，最多人選的是「那位手作達人po到社群網站的內容」，其次是「部落格」。

在調查當中我收到了這樣的意見：「看到覺得好的作品，首先會去部落格看一下他的人品」、「看他在評價當中跟顧客的對話，如果感覺不錯，就會變成他的粉絲」、「我會想知道他從事怎樣的活動，然後是抱持什麼理念在活動的」。

人在購物時，會覺得「不想犯錯」，不過不只是如此，製作的「人」和「理念」等，也漸漸變成是讓顧客在眾多有魅力的手作品當中，選擇「我想跟這個人買！」的理由，這一點我在序章已經介紹過了。

你當手作家的理由是什麼？我想你的回答一定只有這一句：「因為喜歡。」

我想許多手作達人之所以開始從事手作，多半是基於「喜歡」這個動機。另外，或許有人的理由是「因為擅長這個」，或許還有人的理由是「試著賣賣看，結果賣出去了」。

事實上，背後的真心話我想應該是「從來沒想過理由是什麼」，不過如果之後也打算繼續從事這份工作，那麼你應該已經了解到，看清自己的原點，不僅可以維持動機，跟顧客分享你的理念是一件非常重要的事。

最重要的是，如果你的理念能夠獲得分享與認同，就能夠讓你的品牌得到更久、更多的支持。

在序章裡介紹的wan brand A demain旗手愛小姐，經歷了愛犬突然過世的悲劇，萌生了想讓有寵物的人「明天也能露出笑容」這個念頭。她將這個想法在部落格、摺頁和小卡上介紹給大家，得到了有同樣經驗顧客的共鳴，逐漸成長為一個受到喜愛的品牌。

你也可以將自己活動的原點化為字句，分享給你的顧客。

自我風格的建立方式 2

用語言來表達「很有某某人的風格耶」──訂定創意概念

在序章當中我提到過，品牌必要的3要素之一，是「讓『自我風格』具備一貫性！」

建立「自我風格」，首先你「在做的是什麼東西」，必須要能用易懂的文字傳達給看的人，這叫做「創意概念」。

我想，多數手工達人都是從製作自己想做的東西、會做的東西開始的，如果重新問你：「你在做什麼樣的東西？」大家多半會不知道怎麼用文字表達。

或許有些人會說：「看了就知道了！」不過，完全放手讓對方自行解讀你想傳達的訊息，訊息很有可能會被誤讀，我覺得這是很危險的。

想要當一個能夠長久得到支持的手工達人，將你的想法、想傳達的訊息，用清晰易懂的文字表達出來，以此吸引能夠產生共鳴的顧客，讓顧客了解你在做的是什麼樣的作品，是絕對有其必要的。

除此之外，有了清楚的「創意概念」，你的作品就有了根基：「因為作品的創意概念是如此如此」，所以我選用這樣的材質、做了這樣風格的設計、會用這樣的商品結構來發展……這些細節都會跟著變得明確起來。

同時，如果你原本只是「這個也做、那個也做，想做什麼就做什麼」，沒想到還順利賣出去了，因此不知道「自我風格」到底是什麼而感到煩惱的話，可以藉由釐清創意概念，讓你脫離這樣的困境。

C A S E 創意概念的訂定

4 5 歲以後優雅可愛的日常飾品

我想，有許多人也想清楚地傳達自己的訊息，卻不知道該如何訂出創意概念而煩惱。

我們在此介紹一位曾經苦於不知如何訂定創意概念的飾品達人的實例。

「Bouquet de Muguet」的熊谷玲子小姐，自從看到天然石串珠飾品的書之後，就深受天然石吸引，於是從2002年開始製作飾品。她原本一直認為，想盡辦法用天然石做出各種設計的飾品，才是對手作人而言最重要的事。

我第一次見到她的時候，她拿了一路做過來的作品給我看，從華麗花稍、大膽使用大顆寶石的飾品，到小巧可愛可以天天佩戴的都有，作品的設計形形色色。

如果把玲子小姐的作品單獨分開來看，每一件都可以想像它們適合什麼類型的人在什麼樣的場合佩戴，但是綜觀全部作品，你反而會忍不住想：「這些到底是幾位手作達人做出來的呢？要在哪裡賣才會賣得好？」因為很難讓人捕捉到這個品牌的全貌。

於是我把玲子小姐的飾品分成三種風格，然後試著問她想做的東西是屬於哪一種風格？

玲子小姐原本認為，手作飾品達人的工作不就是該製作各式各樣風格與設計的作品嗎？她不懂為什麼必須從各種風格、設計中再進一步挑選，因此問我理由為何。

為什麼不能讓作品有各式各樣的風格？

如果玲子小姐的品牌是日本唯一的飾品店，那麼為了滿足顧客們五花八門的喜好和需求，就會需要各式各樣設計的商品。但是，現在想買飾品，你可以在百圓商店、百貨公司、精品店或網路買到。

正因為市面上的選項繁多，所以你不需要為了討好全國的顧客，製作出五花八門的飾品。當然，如果你想要這樣做的話也是可以，但我前面提過，為了銷售，「易懂」是很重要的原則。

這裡的「易懂」，指的是讓顧客容易理解是什麼樣的人、什麼時候、在什麼地點、為了什麼目的而購買。

那麼要怎麼做，玲子小姐才能讓人了解自己的飾品品牌，進而願意選擇購買呢？

我們必須要讓大家知道，玲子小姐的飾品可以讓「這樣的人」在「這種場合」「這樣佩戴就會美到令人讚賞喔」。所以「這樣的人」是怎樣的人？該在什麼場合佩戴？這些問題就必須由玲子小姐來告訴大家。

當然，我想每位手工達人的真心話，或許是希望各式各樣的顧客都能使用、佩戴自己的作品。不過在當今這個選項琳瑯滿目的時代，比起「各種人」，明確指出「這種人」，在網路上會更容易銷售（這一點我還會在〈自我風格的建立方式 5〉的地方跟大家仔細說明）。

同時，為了讓顧客正確掌握玲子小姐的品牌是什麼樣的品牌，進而願意選擇它，就必須建立和顧客之間的共鳴點，這個共鳴點就是「創意概念」。

玲子小姐的作品，是以天然石串珠為主的項鍊和耳環。天然石的溫潤光澤，即使襯托熟齡女性的肌膚也不顯突兀，穿著T恤等休閒服飾時只要加上天然石飾品，馬上能變得時尚美麗；而在盛裝打扮出門時，則能增添華美感，玲子小姐就親身感受到天然石的這種魅力。

於是我問玲子小姐，她想帶給什麼樣的女性喜悅呢？她說，就像她自己一樣，是育兒告一段落、開始有自己時間的女性，因此希望能夠製作一些適合日常佩戴、簡單而優質的飾品，讓這些女性的心靈更加豐富。她還告訴我，她期許自己不管幾歲，都能夠讓孩子稱她「引以為傲的媽媽」。

於是在這當中，我們得到的創意概念是：「45歲以上優雅可愛的日常飾品」。

藉由「45歲以上」這個敘述，可以想像大概是什麼年齡層、有過什麼樣經歷的女性，而「優雅可愛」，則能讓人聯想到使用的是小巧高級的材料。還有「日常」這個敘述，可以讓人想像飾品是輕巧簡單的設計，佩戴時不會麻煩或不方便活動，同時也能對價格有點概念。

我們就這樣歸納出了一個非常易懂的「創意概念」。順帶補充一點，雖然顧客的設定是在「45歲以上」，但實際上玲子小姐的粉絲當中也有20多歲和60多歲的女性，那你可能會說：「不是45歲是不是就不能賣給她們？」其實並不是的。

玲子小姐受邀在百貨公司辦活動的時候，有位看起來20多歲的可愛女性對她說：「我迷上玲子小姐的作品了！」她每天都會出現，頭髮總是捲得蓬蓬的，穿著有蝴蝶結的白上衣配上過膝米色裙子，腳上是低跟皮鞋，這位粉絲正是一位具備「優雅可愛」氣質的女性。

玲子小姐說，藉由建立了濃縮自己作品特徵和優點的創意概念，不但更能清晰傳達品牌的世界觀，同時也幫助她掌握自己的顧客，在製作新飾品時，腦海也開始會浮現實際顧客的面孔。

建立創意概念，重要的是考量使用者是誰、需要這些飾品的是誰等顧客的狀況，並思考該用怎樣的措詞來跟他們溝通。

對訂定創意概念有幫助的習題

（回答是取自Bouquet de Muguet熊谷玲子小姐的答案）

1 你製作的是什麼？

飾品

2 你製作使用的材料是什麼？

天然石串珠

3 作品給人的印象是？

優雅、女性化、小巧有氣質

4 希望誰在什麼場合使用？或者你希望顧客產生什麼變化？

希望40多歲、50多歲的女性，在跟朋友午餐約會時，或出門時等日常行程中隨興佩戴。希望顧客不管幾歲都是「可愛的媽媽」。

POINT：

訂定創意概念的時候，重要的是去想像你是「為了誰而創作」這件事，在想像顧客群時，可以試著參考P.68的〈打造人物誌〉。